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百合网挂牌新三板 婚礼万亿市场争第一!

挂牌新三板后的百合网,正全力进军线下婚礼市场,并希望在极度分散的婚礼市场整合上中下游,成为这一市场的超级大玩家。

“我们希望在未来3-5年之内,能在这1万亿的婚礼市场中,拿到1%-5%的市场份额。”面对读懂新三板&睿禾的联合调研,百合网CEO田范江说。以下为田范江口述实录。

1、为什么进军婚礼市场?因为婚恋市场动力不足

互联网婚恋交友市场,在经历了2013年-2014年的增长小高潮后,又开始放慢脚步;线下业务的发展也进入平缓爬升阶段,2011年-2015年,平均每年增长率2.3%。可以说,中国婚恋交友市场发展的井喷阶段已过,大家都期待看到新的利润增长点。

“阻断沟通”是增长放缓的关键性因素。2008年金融危机中,各大婚恋网站为了存活,变免费为收费,从此走上了阻断沟通的不归路。所谓阻断沟通就是,你在网站上看到心仪的对象,必须得先交钱才能聊天。这种模式抓住了用户的一个强需求,但是不可回避的一点是因为阻断沟通的需要,有很多有趣的、开放性的、对用户具有很强吸引力的新功能就很难推出。

除了阻断沟通,线下产品的同质化也是问题。行业中TOP3公司的线下产品,清一色的都是“一对一红娘服务”,这也使这个仅有不足100亿规模的市场显得略微拥挤。

2、婚礼市场长什么样?

当婚恋交友市场线上放缓的时候,百合网选择延伸产业链。婚礼市场非常有想象空间,根据国家统计局的统计数据,2011-2014年,我国迎来结婚潮,平均每年登记结婚的有1300万对,按平均每场76114元来算,毫无疑问这是个1万亿的市场。

可是这1万亿的市场却极度分散,据不完全统计,仅北上广一些大都市,婚庆公司的数量就超过1万家,而在二线城市,一个城市大概有300-500家,放眼到全国,总数超十万家。

在这样的市场结构下,单家公司长大很困难,并没有哪家公司占到全国婚礼市场份额的10%。其一,这个行业对人的依赖性特别强,牛人很容易分家自立门户,如同猎头行业一样,很难做大;其二,品牌集中度低,我们以前做过一个调查,90%多的适龄女性不知道任何婚纱品牌,男性就更不知道了。

传统的模式无法取得市场份额的集中,但是基于互联网的新模式有可能,这个市场值得一赌,百合网可以进来整合。

3、整合婚礼市场之前,百合网已经在婚介行业来过一次

这几年婚礼市场迅猛增长,大家都想在行业里搞点大事,所以我们看到各种婚庆、婚纱摄影的O2O,如雨后春笋般出现。

百合网也介入到这场“蛋糕争夺战”中,在资金、品牌、用户、经营管理等资源上,相比中小婚庆、婚纱摄影公司,无疑有巨大优势。

在这样的市场结构下,百合网有机会胜出:

其一,百合网有整合线下婚介机构的经验。5年以前,全国还是有几千家小婚介,没有全国性公司,没有大型连锁企业;现在,百合网通过品牌输出以及线上数据导流,把这个分散的市场变成了全国性的。百合网已经在婚介这个行业整合过一次了,并且成功地将一个高度个性化并且有区域特点的业务拓展到全国,现在面对更大规模的婚礼行业再做一次,已经具备一定的经验。

其二,百合网拥有充足的现金流,布局领先。去年5月百合网就把VIE拆完了,然后开始布局行业,并且不停融资。现在,百合网有新三板市场这一资本运作平台,手中还有比较充裕的现金,最近融的8.82亿目前也已完成缴款。我们有机会先去找这个市场过去二三十年积累下来的优质标的,同行给了两年的时间窗口,我们有充足时间来做这件事。

其三,百合网参股公司与世纪佳缘的合并,消除了我们之间的竞争,让我们拥有更多资源和更多优势。百合网和世纪佳缘合并注册用户规模超过2.7亿,即使扣除少量重叠用户,百合网的用户优势和品牌优势还是比较明显的。中国一年结婚的有1300万对,通过网络婚恋交友结婚的,我们和世纪佳缘加在一起估计接近10%,已有的用户优势有助于加强我们在婚礼市场的优势。同时,我们的市场占有率仍有进一步提升的空间。

4、分众模式整合,乐视模式延展

如果是品牌、知识产权、有形资产等资源,那么并购整合将更容易,例如分众模式。在一些已经有好公司的领域,我们不是自己去学怎么做,而是主要靠并购投资,有的我们控股收购,有的我们参股,在各个领域里我们都采用这样的办法去做。

目前我们已经收购并增资北京小两口婚博网,注资北京拍拍淘信息技术有限公司、南京婚礼大亨网络科技有限公司,同时投资了时尚集团旗下的时尚新娘和VR公司兰亭数字。

但是,流动的、智力型(资源)的、高度依赖于个人的业务很难通过并购投资整合,我们认为合伙人模式比较合适。

比如婚礼策划和旅拍都高度依赖于人员,而最基础的合伙人就是婚礼策划师,你和我签约成为合伙人,我给你上社保、发基本工资。名片、工装都是我们提供,合伙人去发展客户并且提供服务就可以了,然后大家分账,相信大家都能得到更多。

这个过程中,我们提供道具、场地支持。我们可能签约了很多场地你可以使用,你不用一个个去谈;道具,你需要什么,我直接提供,你不用再去买,这些基础服务我们都提供。这样,资源就能最大化运用了。

我们吸纳合伙人,第一条是看品质,服务在市场上处于什么水平,过往服务的口碑怎么样,我们会判断。

在整合的同时我们会学习乐视模式,对不同的业务线如婚纱摄影、婚庆、旅拍等进行交叉补贴。我们看到乐视用这种策略形成很强的竞争力。未来用户到百合找对象,我可能会跟他讲,如果你在我这里预定婚礼,找对象就免费或者可以获得优惠,你现在找对象的费用,将来筹办婚礼时会获得返还。一个单独的婚恋交友公司和一个单独的婚庆公司,是很难和我们竞争的,因为百合网已经提前两年就把客户给锁定了。生态圈布局一旦完成之后,单一公司很难在细分领域和我竞争。

整合的过程中,我们会输出品牌和经验,整合信息系统与广告资源。原来100个城市,每家婚庆公司都有自己的名字,我们现在把它连在一起,制定统一的标准规范,开发统一的信息系统,竞争力就会大大提高。

这样还会取得规模优势,以前大家都是广告小客户,假如一年总共投3个亿的广告费,现在集中投放,可能2个亿就够了,因为我们有折扣和返点,有更专业的投放人员;采购也是同样的道理,可以通过集体采购降低成本。

此外,数据导流也是百合网的优势。婚礼行业50%的毛利很正常,高的能达到70%,但为什么他们不太赚钱,因为他一次性获取客户,营销成本特别高,如果我们充分利用数据,就会挤出很大的利润空间,这个利润可以由我们双方和消费者一起分享。

但是从目前的婚恋交友前端流量导流到后端需要一段时间,因为用户现在还是单身,结婚的话可能是两年以后,我们从现在开始去运作这件事情,这个种子可能要一年两年以后才能发芽。实际上,现在直接通过后端去变现还是比较困难的,在初始阶段还是主要靠一些其他渠道来获取婚礼客户,但婚恋交友的数据迟早可以从婚礼市场上变现。

5、两大风险怎么看

面对读懂新三板&睿禾的联合调研,田范江整体描绘了百合网的前景,应该说,这是一个很有意思的故事,但有两个风险不容易忽视:

一个风险是,百合网是在web时代成长起来的,而在移动端,流量竞争仍是激烈的。我们可以看到,百合仍在增加移动端的投入,布局直播、VR,但旧时代的因素对百合网是个挑战,和很多老牌互联网企业一样,都必须面对新崛起的获取了流量的新公司挑战的风险。

第二个风险是,公司管理层的股权稀释现象。在这种情况下,如果管理层不够强势,大家的利益没有那么大,整合之路就会首先从内部产生分歧。

对以上可能的风险,田范江是这样的解释的:

1.新公司崛起带来的风险,不是大问题,1995年成立的美国婚恋网站Match,有效采取了资本策略,这家老牌婚恋网站现在活的很好。只要是这个领域有新兴的公司,Match就会去投资或者收购,比如北美最大的免费婚恋网站plenty of fish,通过心理测试交友的okcupid都被match全资收购,同时match还会进行孵化,比如我们熟知的Tinder,就是match孵化的公司。我们投资部门每年都要去扫描我们这个市场又出现了什么有趣的模式,争取在第一时间参与进去。

也就是说我们原来是坐在屋里去想怎样去帮别人找对象,现在我要去看还有谁在帮人找对象。我们会积极参与这些新的东西,比如,我们也投资了VR公司。投资并购+内部孵化,这才是一个真正的生态系统。

2.关于股权结构,首先要看这个生意还能做多大,如果它还能够涨10倍、20倍,那它就有足够的吸引力,因为你即使很小的比例,也是一个很大的绝对值;另外,投资人是懂得激励的价值的,未来各种形式的股权激励计划都会推出,通过多种形式的股权激励计划完全可以实现整个持续成长。

 


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